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永辉超市供应商系统 [供应链·案例篇]供应链金融——永辉超市

2021-06-11 20:56:14 访谈

供应链案例@cips.js.cn

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案例篇:他山之石可以攻玉!

一个

目标客户的范围和特征

1.核心企业永辉超市

永辉超市成立于2001年,在上海主板上市(股票代码:601933)。截至2014年,永辉超市在17个省市拥有293家连锁超市,已签约筹建159家门店,营业面积350万平方米。位列2013年中国连锁企业13强、快速消费品连锁企业6强。被美国《财富》杂志评选为“2013年中国500强企业”,在2013年中国零售企业百强中排名第15位。2014年8月12日,永辉超市收到牛奶国际近10亿美元注资。

永辉超市以其快速的成长和强大的实力,取得了令人印象深刻的业绩,在子行业中的领先地位和良好的品牌优势。以永辉超市为核心客户,对上游供应商进行批量授信。借助核心客户永辉超市对其上游企业的控制,以及上游企业对核心客户的依赖,有利于加强风险控制,弱化担保条件。

2.供应商客户群的特征和细分

福建永辉超市有571家供应商,产品分为生鲜农产品、食品用品、服装、加工品四大类。由于生鲜农产品和加工供应商的不稳定,服装是公司2007年的新业务品种,没有品牌优势。本着优先发展优质稳定的目标客户的政策,优先发展作为信用接受者的食品商户。食品供应商有以下特点。一是与永辉合作时间长,有稳定的销售渠道;二是利润率稳定,业务风险小;第三,受制于永辉完善的考核体系,对永辉的依赖性很强;四是发展速度快,资金周期性需求特别突出;第五,固定资产不足,银行融资困难。

表1 △永辉571家供应商概况

以上述3、4、5类客户为目标客户,即年销售收入2000-1.5亿元、永辉年供货600万元(含)的客户为目标客户。因此,授信的目标客户分布如下:

表2 △信贷目标客户分布

在上述目标客户的基础上,根据供应商的经验、渠道控制能力和年销售收入,将供应商分为甲、乙、丙三个层次进行批量授信:

表3 △批量信用标准

2

资本需求和目标客户特征分析

1.永辉商业模式

(1)供应商服务体系

“供应商服务系统”是永辉超市为大量供应商提供的互联网系统,主要用于实现订单发布、在线对账、退换货管理、结算管理等一系列功能。通过该系统,供应商可以实时接收永辉超市发出的订单,根据订单要求配送货物,每月对永辉提供的交易信息进行在线对账和结算。同时,系统汇总供应商交易信息,供应商可以根据汇总的信息进行业务分析和汇总。

进入系统后,打开“报表管理”/“订单到货情况明细查询”,输入需要查询的区间(如2014-05-01至2014-05-31)。你可以找到“到货总金额”,即永辉超市在此期间收到的含税货物的实际价格,可以真实反映供应商与永辉超市之间的交易数据。

(2)采购模式

目前,永辉超市对商品采购实行统一采购和地方采购相结合。

A.统一采购:永辉超市通常对食品采用统一的采购方式,以充分发挥其规模优势,降低采购成本。福建闽侯永辉商业有限公司是永辉的全资子公司,负责福建省部分门店的统一采购,而福建省其他地区则按照集团统一配送和本地采购成本较低的原则来决定采购模式。

B.直接采购:周转快、保鲜要求高的生鲜农产品,由各门店直接采购,不通过物流中心采购。

(3)配送模式

目前,永辉超市采用集中配送,供应商直接配送的方式:

A.集中配送:目前,永辉已在福州奥峰洲和福州闽侯尚洁镇建立了两个物流中心。物流中心按照电脑连接的配送清单配送,物流中心一般有一周左右的库存。目前,超市除生鲜和农产品外,其他商品大多采用集中配送模式。集中配送的好处是:①由于物流中心有一定的库存,门店在需要补货时不需要向供应商下单,所以交货及时;②当配送门店数量增加,配送商品数量较大时,可以发挥规模优势,统一配送可以节省人力物力,降低配送成本。

B.供应商直接交货:供应商直接将货物交付给商店。目前,永辉已经在全国建立了10个农产品采购基地,大部分生鲜农产品都采用这种配送模式。供应商直运的优点是可以保持新鲜农产品的新鲜度,避免商品流通过程中的损失。

2.供应商的商业模式

永辉超市的产品分为四类:生鲜农产品、食品、服装和加工产品。由于生鲜食品、农产品和加工供应商的不稳定性,服装是公司的新业务品种,不具备品牌优势。因此,应优先发展食品供应商。因此,以下内容由食品供应商进行分析。

(1)供应商运营模式

多品牌管理。除了直供和直采产品,永辉超市供应商一般同时经营多种品牌。比如某奶粉经销商代表的品牌有:美赞臣、惠氏、亨氏、施恩、爱德华王子、新西兰卡洛塔;饮料经销商代理品牌:娃哈哈、银鹭、吕中、快步;某啤酒经销商代理品牌:青岛、雪花、喜力、百威;调味品代理的品牌有“乌江”榨菜、“古龙”罐头、“楚邦”酱油、“广中黄”腐乳、“坦坦香”剁椒、“川香美”豆瓣等。

永辉超市的供应商和代理商多为一线品牌,是普通人的知名产品,市场认可度较高。快速消费品的配送需要一定的库存来保证销售。所以超市供应商通常都有自己的仓库,大量的库存,仓储人员,货车和促销人员,以及相对完善的货物运输管理机制。单个品牌,营业额小,不足以支撑运营成本。因此,多品牌运营可以最大限度地利用资源,创造高效的运营机制,实现快速周转和盈利。

多渠道销售。永辉超市的供应商主要是省市经销商、地区代理商、渠道经销商和厂家。除了永辉超市,他们经销的产品还供应沃尔玛、新华都、家乐福、麦德龙、兴福兴等大中型商场、超市、百货公司、二级批发商、零售店、便利店、餐厅、餐厅等。游客分散了。在福建省,永辉超市是一家在门店数量和经营规模上具有绝对优势的本土企业。

薄利多销的盈利模式。超市经营的产品以快消品为主,“厂家-经销商(供应商)-超市”在整个商业链中呈现出“夹心饼干”的模式,即厂家和超市处于强势地位,厂家要求货到付款或提前交货付款(无计划)。但是超市是有一定的账期的,经销商不能快速取钱。再加上1-1.5个月的基础库存,经销商需要垫付大量资金来保证商品的运营。目前,除了商品采购成本外,主要费用如下:

表4 △供应商的主要支出

(2)供应商与永辉的结算方式

每年3月至4月,永辉超市与其供应商签订《零供合作协议》和《永辉超市与其供应商年度补充协议》。永辉超市通过“供应商服务系统”向供应商发送订单,供应商将货物交付给永辉物流,永辉物流将货物统一配送到所有门店。永辉物流向供应商收取1%-5%的送货费。供应商向永辉超市供货后,需要通过“对账-开票-付款”的流程收款。

具体流程如下:

第一,和解。

永辉超市同意每月9日和20日为对账日期。永辉超市在每个月的对账日期与供应商进行电子对账,包括采购货物的数量和金额,如订购、仓储、退货和促销服务费。对账通过“供应商服务系统”进行,对账汇总表和验收单发送至永辉金融办,获取开票信息(即对账单)。

第二,发票。

供应商应根据对账后的交易内容在7个工作日内开具增值税发票或普通发票,并根据双方约定的含税采购价格进行支付验证。

第三,支付。

永辉超市生鲜账期为到货后15天,赔偿损失5%左右。除生鲜产品外,永辉超市其他产品结算周期为“每月30天”,即永辉超市收到发票后30天付款,但通常永辉会在此基础上延长付款时间(约5天),加上从发货到对账的平均时间为10天,发票和发货时间为5天。所以实际账期55天左右。永辉超市用现金支付供应商指定的账户。

3.供应商的资本需求

超市供应商在与上下游的交易过程中处于弱势地位,资金占用较大,主要的资金占用体现在应收账款和存货上。

(1)应收账款

供应商永辉超市应收账款的账期约为55天,即一个半月至两个月的货款没有及时收回,导致供应商资金被占用。此外,福建省各大大中型超市还包括沃尔玛、新华都、家乐福、兴福兴、世纪联华等。各超市的主要账期如下:

表5 △超市主账期

(2)库存

供应商与上游之间的结算方式是货到付款,供应商提前支付下个月的货款,制造商收到货款后将货物交付给供应商。外省厂家的货物在途时间一般为10-15天。快消厂商一般要求供应商准备一个半月左右的销售库存,所以供应商的平均库存额约为月销售额的1.5倍,库存周转天数约为45天。在途10-15天,供应商库存周转天数60天左右,年库存周转次数360/60=6次。

以年供货1200万元的永辉超市供应商为例,平均库存=(60 * 1200 * 0.8)/360 = 160万元。综上所述,如果一个企业每年向永辉超市供应1200万元的商品(含税),每月向永辉供应100万元,则主要占用资金=平均应收账款+平均存货= 167+160 = 327万元,企业实际占用资金为月供应量的3.27倍,占年供应量的27.2%。

为了跟上永辉的发展步伐,供应商面临更大的资金压力,主要来自以上两个方面:一是尚超统一结算带来的账期;第二,随着库存数量的增加,带来了对商品配送资金的需求。此外,春节、中秋节等重大节日的备货也带来了季节性的资金需求。

批量信贷产品设计

一个

超市是民生消费行业,受经济波动影响较小,行业风险小,客户群大。在经济增长疲软的大环境下,快速消费品行业仍在稳步增长。借助核心客户对其上游企业的控制,以及上游企业对核心客户的依赖,广发银行有利于加强风险控制,开展批量营销;加强对贸易环节和资金环节的控制,弱化担保要求,有效解决固定资产少的小微企业融资困难,可以有效防范风险,增加利润。

1.产品模型

广发银行介入永辉超市与供应商的交易环节,将广发现金管理系统与永辉供应商服务系统对接,授权广发管理其“供应商服务系统”,有效监控目标客户的现金流和物流,依托永辉超市完善的供销流程和信息管理,锁定永辉超市在广发银行的唯一支付账户,控制信用风险,提供流动资金贷款、银行承兑汇票等短期融资。

图1 .△授信后永辉与供应商的交易图

2.客户群访问标准的统一分类

对大量供应商进行分类提炼,让凌乱的小企业市场变得有规律,采用标准化的批量授信操作流程,提高业务处理的质量和效率。批量方案总金额1亿元,单户授信不超过1500万元,其中无抵押单户授信不超过500万元。

供应商与永辉超市已连续2年以上建立合作关系;有超市合作相关的合同、合同、会计、订货、物流等历史记录;对于年销售收入2000万至1.5亿元的小企业,实际控制人在当地至少拥有一处房产,家庭购买房产不少于200万元,包括房产、店面、写字楼。

表6 △单账户授信额度客户群分级控制

注:根据永辉供应商资金占用分析,企业平均资金占用为永辉超市年供应量的27.2%。非抵押授信额度标准为永辉超市企业平均资金占用的60%: 27.2% × 60% = 16.32%,即永辉超市年供应量的16%。

3.风险控制措施

(1)核实永辉超市供应商年供应量的依据应以永辉超市至少连续三个月结算的增值税发票为基础,结合永辉供应商服务系统查询的“到货总金额”数据和银行结算流程。

(2)供应商将广发结算账户作为永辉超市结算支付的唯一账户;

(3)供应商将永辉供应商服务系统用户名和密码提交广发银行保管,并有权随时查询供应商与永辉的交易情况;

(4)对借款人的法定代表人、实际控制人和主要股东的连带责任保证(出资总额不低于注册资本的51%)。

在这种情况下,广发介入永辉与供应商的交易环节,将广发的现金管理系统与永辉的供应商服务系统连接起来,依托永辉超市完善的供销流程和信息管理,通过锁定超市支付账户和控制永辉的供应商服务系统,有效监控企业的现金流和物流,实现信用风险控制。

这种商业模式实现了永辉、供应商、广发三方共赢。对永辉来说,一方面加强了永辉与供应商的合作,支持供应商的发展,增强了永辉对供应商的控制;对于供应商来说,解决了发展中的资金需求,扩大了销售规模,加速了公司的发展;对于广发来说,一方面加强了与永辉超市的合作,可以有效控制信用风险;另一方面,扩大了广发小企业的基础客户群,提高了中间业务收入等综合收益。

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-结束-

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过去周二案例回放:

【供应链案例】1919白酒直供供应链管理分析

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